domingo, 14 de junio de 2009

Comportamiento de Consumidor Final.

El Consumidor final es aquella persona que adquiere, utiliza o disfruta un bien o servicio pera satisfacer una necesidad. Ahora bien, el comportamiento del consumidor se refiere a las acciones de las personas y las decisiones que ello implica, cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.

La consolidación de los estudios del comportamiento del consumidor,es un fenómeno de los años 60, donde los científicos se preocuparon por desarrollarle una estructura teórica global a la disciplina.
Es importante agregar también que el comportamiento del consumidor final no hubiese podido avanzar sin las aportaciones de disciplinas como: la teoría económica, la psicología, la sociología o incluso la antropología y la medicina y sin el apoyo de las técnicas instrumentales como la estadística o la informática.

En el estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades es una cuestión básica y un punto de partida primordial para poder implementar con eficiencia las acciones de marketing por parte de las empresas. Dentro de éstas estrategias los gerentes deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor preguntas como:

1.- ¿QUÉ COMPRA?, que se supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere.

2.- ¿QUIÉN COMPRA?, es pera determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en él.

3.- ¿POR QUÉ COMPRA?, es analizar cueles son los motivos, por los que se adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisición.

4.- ¿CÓMO LO COMPRA?, tiene relación con el proceso de compra. Si la decisión de compra la hace de una forma racional. Si la paga con dinero o con tarjeta.

5.- ¿CUÁNDO COMPRA?, se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relación a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida.

6.- ¿DÓNDE COMPRA?, Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribución y además por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto de venta, etc.

7.- ¿CUÁNTO COMPRA?, la cantidad física que adquiere del producto, o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ésto indica si la compra es repetitiva o no.

8.- ¿CÓMO LO UTILIZA?, con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto se creará un determinado envase o presentación del producto.

El comportamiento del consumidor ha sido analizado desde las siguientes orientaciones, que son:

1.- ORIENTACIÓN ECONÓMICA: se basa en la teoría económica,en el conc3epto de "hombre económico", quien siente unos deseos, actúa racionalmente para satisfaces sus necesidades y orienta su comportamiento hacia la maximizan de la utilidad.

2.- ORIENTACIÓN PSICOLÓGICA: son las características internas de la personas, con sus necesidades y deseos. Las variables sociales totalmente externas que ejerce el entorno.

3.- ORIENTACIÓN MOTIVACIONAL: se basa en el estudio de los motivos del comportamiento del consumidor a partir de las causas que los producen. Las necesidades son la causa que estimula al ser humano, y este actúa en consecuencia para poder satisfacerlas.

EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA.

Está formado por una serie de etapas, que son:

- RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA (la necesidad que debe satisfacer)

- BÚSQUEDA DE LA INFORMACIÓN (averiguar que productos o servicios existen en el mercado)

- EVALUACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS (cuales son las que le convienen de entre las que existen)

- ESTABLECIMIENTO DE PRIORIDADES

- DECISIONES DE COMPRA (adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado)

- UTILIZACIÓN DEL PRODUCTO Y EVALUACIÓN POSTCOMPRA (si el producto logra satisfacer o no al consumidor, es muy importante para los directores de marketing con relación a futuras compras)

- LA SATISFACCIÓN (determina el hecho de que se repita la compra)

INFLUENCIAS EN EL PROCESO DE COMPRA

El comportamiento del Consumidor ésta influenciado por una serie de variables que se distribuyen en dos grandes grupos:

VARIABLES EXTERNAS, que proceden del campo económico, tecnológico, cultural, medioambiental. clase social, grupos sociales, familia e influencias personales.

a.- Entorno Económico: situación de la economía del consumidor.
b.- Entorno Tecnológico: innovaciones en toda la categoría de productos.
c.- Entorno Cultural: conjunto de valores, ideas, comportamientos, creencias. normas y costumbres propio de cada sociedad.
d.- Medio Ambiente: utilización de productos reciclados.
e.- Clase Sociales: es una influencia muy importante, puesto que existen una serie de variables que inducen a orientar el consumo con relación a las posibilidades económicas o en algunos casos por encima de ellas.
f.- Influencias Personales: que son ejercidas por los prescriptores como médicos, profesores.

VARIABLES INTERNAS, que son principalmente de carácter psicológico y podrían ser, la motivación, la percepción, la experiencia, características personales y las actitudes.

a.- Motivaciones: expresión psicológica de las necesidades, al dar cuenta de las rezones por las que necesita algo.
b.- Actitudes: predisposición a actuar o no actuar de una determinada manera frente a un determinado objeto o bien.
c.- Comportamiento: manera de actuar de individuo en la sociedad.
d.- Aprendizaje: cambio en la conducta o comportamiento del individuo como resultado de la experiencia.
e.- Estilos de Vida: conjunto de ideas y actitudes que diferencian un grupo social de otro caracterizan las relaciones de los individuos que lo componen con su entorno.

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